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缘故可以转介绍,未成交客户也可以!

2019-06-04 15:02:10 分类:保险知识    

建议见到客户第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍,第二次给客户送建议书时,不管成交不成交,继续要求转介绍。并问以下三个问题:


1、您对我的服务满意吗?


2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意?


3、是不是同意好东西跟好朋友分享,能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人?


这是开头的做法,更深入的做法,我们看下面的转介绍技巧吧。



专题一、未成交客户转介绍


一、转介绍金句


1、引导肯定


王哥,虽然您现在还没有买我的保险,但我相信,您未来肯定会购买的,对吗? 在过去的交往当中,你觉得我还算是一个敬业的业务员吗?


我不纠缠客户,也非常愿意为客户着想,你觉得呢?


您希望我越做越棒,是吗?等有一天,我荣升经理,我邀请我所有的客户开我的客户联谊会,相信那个时候您肯定也会参加,您会不会很高兴?


比方说,我会给本月内过生日的客户一起开个生日会,到时候我们叫上几个好朋友一起来庆祝,你说好不好?


如果是你的话,你会叫上哪几个朋友呢?他们是??


2、直接要求


王哥,通过与您接触,我觉得您办事严谨、热情豪爽,有良好人缘,现在我真不知道为什么您一直下不了决心,可能有这样或那样的原因,但也没关系,慎重考虑是应该的。如果您认可我的话,请您为我提供几个名单,他们象您一样有爱心、责任心,身体健康。因为做我们这一行,要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中,他们也会象您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。我们也会在一起聊天,互相帮助。如果他需要我提供保险产品,我一定也会尽心尽责。现在公司对新客户的推荐人还有奖励活动,奖品很实惠的。我可以帮你和你朋友各争取一个,相信你朋友也会感谢你的。你平时一起玩的好的朋友有??


3、邀约活动


王哥,公司下周要举办一次公益健康讲座,主讲嘉宾是知名专家xxx,会上还有抽奖,大奖是xxx呢。平时和您的沟通中,您对健康问题很感兴趣,我第一时间就想到了您。讲座是在周日上午,您有空吗?(好啊)现在活动才刚刚开始报名,名额还比较宽松,您可以带两个朋友一起去参加,到时候大家还可以交流下心得。您看您带哪两个朋友去,这边写一下他们的姓名电话,帮他们先报个名吧!


二、拒绝处理金句


1、我觉得直接给你不太好,因为我没有征求过他们同意


好吧!那我就不提是您介绍,不过,如果我们认识后聊天时,我说我认识您,您不介意吧?您看,您比较谈得来的朋友叫什么名字?


2、等你在这个行业做久了再说吧,听说保险公司的人都做不久


我能理解您非常希望我越做越好,这当然也离不开您的支持和帮助啊。您看您身边有没有刚结婚的呢?他们叫什么名字?


3、客户坚决不提供转介绍的名字


不如我把这张表留在这里,想起来的话,你就填写上他们的名字,还有些基本的情况。正好,我下个星期一在这附近要拜访一个客户,顺便过来拿。你看好吗?



专题二、缘故转介绍


一、转介绍金句


1、已成交缘故


业:娟姐,我们认识了这么多年,你觉得我这个人怎么样?


客:不错呀,你很有责任心,为人处事都很不错。


业:谢谢娟姐的夸奖。我啊,以后一定要更加努力工作才是,呵呵。我听说你们那一届同学分配到我们地区的有十多位,是吧?


客:是的。


业:您是他们当中单位分配最好的吧?(业务员略带夸张的表情)


客:哪里,我们那批分配回来的,很多人的单位都不错,我并不算是最好的。


业:那么,他们主要分配在哪些单位?


客:他们有的在烟草,有的在税务??


业:哇,他们都是在有实权、有效益的好单位。对了,烟草局我是经常去的,不知道哪一位是您的同学?


客:就是那位分管人事的李局长。


业:哦,李局长啊,听我的客户介绍,李局长为人很不错,工作能力也很强,是最受下属欢迎的领导呢。您能介绍李局长给我认识吗?给我个机会向他好好讨教一下。李局长是哪里人啊?


感谢您对我工作的支持和帮助,我会像尊重您一样,尊重您的朋友!为他们提供最好的产品!而且我会随时告诉您事情进展的情况。


2、未成交缘故


表哥,我现在的工作就是为身边的人提供保障,就像社保一样,在人们发生疾病和意外时,能得到及时的补偿?虽然很多人都说这份工作很辛苦,但是我觉得现在我的工作非常有意义,我一定会努力做好。现在我的工作还刚刚起步,你能不能介绍几位朋友给我认识一下?你不是每周末都要去打篮球吗?周末我和你一起去,你介绍那几个哥们给我认识一下就行。(好的)那去之前你打我电话,我们一起过去。


二、拒绝处理金句


1、我不想让营销员打扰我的朋友


我有许多朋友给我名字时候都有所顾虑,不如我现在解释一下客户引荐程序,等您了解多些后,再决定是否介绍您的朋友给我认识。


首先,在整个销售过程中,我会以专业精神为我的客户提供产品,在得到您的同意才会继续下一个步骤,同样,我会先联络您的朋友,征求他同意才约会他。第二,我保证不会透露您的资料,而您朋友的资料也会是绝对保密。第三,无论成功销售与否,我都会联络您,让您知道进展。张大哥,您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。


2、让我先跟他们谈谈保险再说吧


谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情,可是每个人的财务状况都不一样,若他们有疑问,我却不能在场立即向他们解释,这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定,您同意我的看法吗?您认识的人当中有没有正打算买房子,或是已经买了呢?您可以把他们的名字写在这儿。


专题三、影响力中心的培养


一、转介绍金句


1、转介绍目标还未签单


王姐,公司最近给我们发了些小东西,挺实用的,我就给你捎了1个,请收下。 上次我来的时候,你介绍了你的朋友李姐给我,我已经跟她联系过了。我们一起吃了个饭,她非常聪明能干、热情开朗,她也对保险的理念很认同,认为我提供的资讯都很有用。我们现在已经是好朋友了。(那真是太好了,谢谢你告诉我这些)


哪里,我认为这是我应该做的,这也在我的产品范围之内啊。你的朋友李姐跟我很有缘,我们谈的很好,所以我想,不知道你还有没有其她像这样的朋友能介绍给我认识?


2、转介绍目标已签单


王姐,您看您多有魅力,由于您的介绍您朋友也拥有了保障,说明您在朋友心目中很有地位。


真的非常感谢您,对您来说可能只是举手之劳,对我来说却是完全不一样的。他能够拥有这份保障,完全是因为您的原因,您又做了一件功德无量的好事。您愿意我再为您其他的朋友产品吗?


二、拒绝处理金句


1、我暂时想不起来还有谁。


没关系。那你想一下,你们平时一起聚会的还有哪些人???他们也是你的同事吗,还是?


2、我想想,回头告诉你


您的朋友那么多,谢谢您愿意帮我认真的思考和筛选。我下次再来拜访您的时候,您再给我好了。刚才过来的时候,我看到您办公室里有个头发卷卷很漂亮的女孩子,她是??


每个保险职业人都可以建立一个转介绍中心(建立一个用户表单),这个转介绍中心记载着你每一个成交或者没成交的客户,他们都可能成为你的转介绍人,要经营好这样一个团体,你需要用心的去做,做细做全才能不断的产生客户。另外可以在通过你的转介绍人预先了解转介绍对象的基本情况,这样会在后期节省破冰步骤,不需要再跟客户寒暄问情况。


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